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案例44 逆向思维让成交水到渠成（第1页）

案例44逆向思维，让成交水到渠成

哈尔滨市某大型商场正销售大庆生产的拉舍尔毛毯。这种毛毯质地、手感非常好，价格高，一直放在玻璃柜台里面。为了确保高档商品不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大型商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种毛毯质地到底有多好，而且价格又高，因此一个月只能卖出四五条。

后来有人为该商场出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。反其道而行之，让顾客触摸拉舍尔毛毯，亲自体会它比普通毛毯好在哪儿。

该商场这一与众不同的举措吸引了很多顾客，他们争着用手去触摸毛毯，确实感到它质量好、手感好，于是纷纷购买。在换上“请君动手”牌子的当天，该商场就卖出48条拉舍尔毛毯，一天的销售量竟达到之前近一年的销售量。

案例分析：

反向思维就是对传统的和现有的惯例，包括习俗、行业风气、产品样式、销售方法等采取反其道而行之的方法，因此反向思维的结果必然是与众不同的，对于化解销售僵局有很大的作用。

就像案例中的商场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，使得毛毯虽然质量很好，却鲜有人问津。而当其运用反向思维，把“请勿动手”换成“请君动手”之后，销售立刻火爆起来。

让顾客亲自触摸高档商品，目的就是让顾客亲身感受它，从而让潜在客户产生想要购买的右脑欲望。再加上销售员耐心周到的服务，顾客更容易了解商品，商场生意自然兴隆。

可见，反向思维只要思路正确，就能满足某些或某个消费群的需求或愿望，给商家增加销售额。

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