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案例10 随机应变用幽默化解尴尬（第1页）

案例10随机应变，用幽默化解尴尬

一位推销钢化玻璃酒杯的推销员向一大群客户推销他的产品。他先是向客户进行产品介绍，接着开始示范表演，他本想把一只钢化玻璃杯摔在地上，杯子却不碎，以展示杯子的经久耐用。可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，他一摔，酒杯“砰”的一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还没遇到过，真是令人始料未及，他自己也感到很吃惊，而客户更是目瞪口呆。因为他们已经信服了推销员的说明，只不过是想再验证一下。

面对如此尴尬的局面，推销员灵机一动，他压住心中的惊慌，对客户笑笑，用沉着而富有幽默的语气说：“大家看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛又变得活跃起来。推销员乘机又摔了几个杯子，都没有碎，一下子博得了客户的信任，销出几十打杯子。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，客户都以为是推销员事先安排的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。

案例分析：

人的大脑中，左脑是负责深思熟虑的，右脑是负责现场发挥的。也就是说，当人们遇到重大的问题时，需要冷静下来用较多的时间去思考，表现形式就是深思熟虑。但是，当遇到那些没有预先计划而发生的意外时，右脑实力就显得非常重要了。在销售过程中往往会发生一些突如其来的变故，这种“计划赶不上变化”的情况常常出乎意料，使人陷入尴尬境地。这时候就需要推销员具备高超的随机应变的右脑实力来应对这些意外，使之化“险”为“夷”。

就像案例中这个推销钢化玻璃酒杯的推销员，本想为客户演示一下酒杯的质量，没想到却遇到了一只不合格的酒杯，让现场非常尴尬。而机智的推销员用一句话就化解了这个尴尬的局面：“大家看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”现场的气氛又活跃起来。出色的右脑实力在紧要关头帮助推销员摆脱了尴尬的局面，成功销售了产品。

可见，右脑实力对推销员来说是非常重要的，要想获得良好的销售业绩，就必须提高自己的右脑能力。

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