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案例46 用专业能力让客户对你心服口服（第1页）

案例46用专业能力让客户对你心服口服

“前方即将到达北京收费站”，电子导航的语音从汽车音响里传出，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆拐入辅路准备加油。收费站不远处，就是有名的××加油站。熟悉这里的司机都知道，××加油站是中国石油百座红旗加油站之一，不仅油品质量好，而且服务也周到细致。还有一样令人佩服的是：司机问起油品的相关问题，这里的加油员几乎百问不倒。

一位好奇心很强的顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。她询问加油站张经理：“听说站上有个岗位练兵栏，每日一题考核员工，我能考一考他们吗？”张经理欣然答应。这位顾客叫来一名加油员，从练兵栏上抽了一道题，加油员答对了。她又叫来另一名加油员，从练兵栏上抽了另一道题，加油员又答对了。两位加油员对考题烂熟于心，对答如流。

此时，外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这位了解加油站情况的顾客灵机一动，“刁难”地说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员小陈。小陈被蒙上双眼，分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，随即说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下蒙眼的布条，将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”

女顾客带着惊奇和赞叹，心悦诚服地离开了。她不会知道小陈在岗位练兵中究竟付出了多少努力。

小陈的才能同样引起了关注他成长的上级的注意，不久，小陈被调任××加油站任副经理。

案例分析：

百问不倒，就是销售人员对产品知识绝对熟悉，这是推销员左脑实力的体现。

我们看到，案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问，都能对答如流；计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号，通过手的触觉推断汽油的密度。这就是“百问不倒”的技术，这样的能力也让客户惊叹和信服。

百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨的态度和强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧，体现了推销员高超的左脑能力。

因此，在销售过程中，推销员可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的认可，从而使客户做出有利于自己的采购决策。

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