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恰到好处的沉默比语言更有力量（第1页）

恰到好处的沉默比语言更有力量

沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传达方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。这个技巧实际上是引自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。试想本来你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头脑的不安。

当然，这个技巧并不适用于任何情况，但是，当对方注意力不集中，或对于那些经常表现出毫不在意的对手来说，确实是一种有效的说服心理技巧。

恰到好处的沉默可以起到强调的作用，懂得何时沉默可以清楚地表明谈话的重点。美国前总统林肯就善于运用沉默技巧。当林肯说到某项重点时，他往往会倾身向前，直接注视听众达一分钟之久。这种沉默高度集中了听众的注意力，甚至比怒吼更有力量。

适时地沉默，往往能收到千言万语所达不到的说服效果。沉默有鼓动对方开口的作用，并且可能使得对方吐露出有利于己方的信息。沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步。沉默很容易让对方想到最坏的方面，做最坏的打算。

某谈判专家代表他的朋友与保险公司交涉赔偿事宜。

理赔员首先发表了自己的意见：“先生，我知道你是谈判专家，而且一向针对高额款项谈判。但是，这一回，我们恐怕无法答应你的要价，我们公司只能承受50万美元的赔偿，你觉得如何？”

谈判专家表情严肃地沉默着，一语不发。

理赔员见状有点沉不住气了，说：“其实，要是你们的要求不是太过分的话，适当增加一点点也不是不可以的，上下有个5万美元的浮动也是允许的……”

又是沉默，良久，谈判专家说：“不好意思，这个我们恐怕无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，一口价，70万美元，你看如何？”

谈判专家过了一会儿才说道：“这个嘛，还是有点……”

理赔员显然有点慌了，他狠了狠心说：“好吧，80万。”

谈判专家沉默了一会儿说：“那好吧。”

就这样，谈判专家只是重复着他的沉默，最后，这件理赔案终于在80万美元的条件下达成协议，而他的朋友原本只希望能拿到55万美元！

不论是谈判，还是其他交流活动，说话的双方都在捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若是干脆不表明自己的态度，只用沉默和严肃的表情来作答，往往会使对方因摸不清己方的底细而自乱阵脚，并最终做出有利于己方的承诺。

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