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登门槛效应 步步为营逐步走入对方内心（第1页）

登门槛效应：步步为营，逐步走入对方内心

在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格；如果最初就开出这种价格，顾客则很难接受。

日常生活中也有这种现象，在你请求别人帮忙时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝；如果你先提出较小要求，待别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标，这种现象被心理学家称为“登门槛效应”。

很多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现，如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；而分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。

心理学家认为，一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是“喜怒无常”的人，因而在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是，登门槛效应又发生作用了。

不仅是对别人，登门槛效应对自己也发生作用。在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意料的两次夺冠，令人们大惑不解。

十年后，他在自传中解开了这个谜：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如，第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以最快的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂得这样的道理，我把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪了。我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

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